En bref
En négociation, la BATNA (best alternative to a negotiated agreement, en français MESORE, meilleure solution de rechange) est ce que l'acheteur fera si l'accord échoue. Elle fixe le seuil de l'accord acceptable : une offre qui ne la bat pas ne mérite pas d'être signée.
Définition
La définition de la BATNA vient de « Getting to Yes », ouvrage de Roger Fisher et William Ury issu du Harvard Negotiation Project (1981). Ils proposent de juger un accord par rapport à ce qu'on obtiendrait sans lui, plutôt que par rapport à ce qu'on espérait. La BATNA désigne donc une option réelle et chiffrée, que l'on peut exercer.
En négociation achats, la question se pose à chaque renouvellement : si le fournisseur ne baisse pas son prix, que se passe-t-il ? Changer de fournisseur, reprendre la prestation en interne ou laisser le contrat se reconduire à ses conditions sont des alternatives ; la meilleure, une fois chiffrée, est la BATNA.
La BATNA ne dit pas ce que vous voulez obtenir. Elle dit ce que vous pouvez refuser. La cible, elle, se prépare dans le plan de négociation, et le chiffre qui découle de la BATNA est le prix de réserve.
Construire sa BATNA
Une BATNA n'existe que si elle est chiffrée et réaliste : « on pourrait voir ailleurs » est une intention. Pour la construire :
- Listez les options réelles : un autre fournisseur du marché, une solution déjà en place dans une autre entité, une internalisation, un report de l'achat, la prolongation du contrat actuel.
- Demandez des chiffres : un devis écrit pèse plus qu'une impression.
- Ajoutez les coûts de bascule : migration des données, intégrations à refaire, formation, période de double paiement, temps interne. Un tarif inférieur de 15 % ne compense pas toujours une migration.
- Comptez les délais : une alternative disponible dans huit mois ne vous protège pas d'un préavis qui expire dans trois.
- Ramenez tout sur la même base, par exemple le coût sur la durée du contrat, comme dans un calcul de coût complet. La meilleure option de la liste est votre BATNA.
Les contraintes contractuelles comptent aussi : préavis, reconduction, engagement minimal, réversibilité. Elles décident de la date à laquelle l'alternative devient praticable.
Améliorer sa BATNA
La BATNA se travaille avant de s'asseoir à la table. Trois moyens :
- Consulter : demander deux ou trois offres, même si vous comptez rester. Une alternative à jour vaut mieux qu'un souvenir de devis vieux de deux ans.
- Préparer la migration : un export de données testé, un inventaire des intégrations et un chiffrage du projet réduisent le coût de bascule, donc rendent la sortie crédible.
- Anticiper : une négociation lancée à six mois de l'échéance laisse du temps pour une alternative ; lancée à six semaines, elle n'en laisse pas. Le calendrier d'échéance est le premier réglage de votre BATNA.
La ZOPA, zone d'accord possible
En négociation, la ZOPA (zone of possible agreement, ou zone d'accord possible) est l'intervalle dans lequel un accord profite aux deux parties. Elle est bornée par deux limites : le prix de réserve de l'acheteur (le plus qu'il paiera, issu de sa BATNA) et celui du vendeur (le moins qu'il acceptera, issu de la sienne).
Si le plafond de l'acheteur est supérieur au plancher du vendeur, la zone existe et la négociation consiste à se répartir l'écart. Si c'est l'inverse, aucun accord n'est possible, et c'est une bonne nouvelle pour celui qui l'apprend tôt : il ne perd pas de temps à négocier.
Celle du fournisseur
Le fournisseur a lui aussi une BATNA : ce qu'il fait s'il perd le contrat. Elle dépend de ce que le contrat représente pour lui. Plus la perte est douloureuse (revenu récurrent important, client de référence), plus sa BATNA est faible et plus il peut bouger. Un éditeur qui a dix mille clients n'a pas grand-chose à craindre de votre départ.
Vous ne connaîtrez pas ses chiffres, mais des indices donnent un ordre de grandeur de son plancher : la part de son chiffre d'affaires que vous représentez, ses hausses passées, son prix d'achat s'il revend du matériel, la fin de son trimestre, la concurrence qu'il affronte. Ce plancher reste une estimation, à confirmer au fil des rounds.
Exemple
Exemple fictif : le renouvellement d'un abonnement SaaS de CRM pour 120 utilisateurs, à 95 € par utilisateur et par mois, soit 136 800 € par an. L'éditeur annonce +12 % pour une nouvelle période de trois ans, soit 153 216 € par an et 459 648 € sur la période.
L'alternative est un concurrent à 80 € par utilisateur et par mois : 115 200 € par an, 345 600 € sur trois ans. Reste la migration : 60 000 € (reprise des données, intégrations, formation) et deux mois de double paiement de l'ancien outil, soit 2 × 11 400 € = 22 800 €.
| Sur trois ans | Montant |
|---|---|
| Rester, à +12 % (153 216 € × 3) | 459 648 € |
| Partir : abonnement concurrent | 345 600 € |
| Partir : migration (60 000 €) et double paiement (22 800 €) | 82 800 € |
| Partir : total, soit la BATNA | 428 400 € |
| Écart en faveur de la BATNA | 31 248 € |
La BATNA coûte 428 400 € sur trois ans, soit 142 800 € par an. Si l'éditeur maintient +12 %, il vaut mieux partir. L'acheteur sait aussi jusqu'où il peut aller : 142 800 € par an, soit environ +4,4 % sur le tarif actuel (142 800 ÷ 136 800). Au-delà, il change d'outil ; en dessous, il a intérêt à rester.
Supposons que l'acheteur estime le plancher de l'éditeur à 125 000 € par an : la zone d'accord possible court de 125 000 € à 142 800 €, et la négociation se joue dans ces 17 800 €. Si l'acheteur prépare l'export de ses données et ramène la migration à 45 000 €, sa BATNA tombe à 413 400 € sur trois ans, soit 137 800 € par an : sa limite baisse d'autant, et l'éditeur doit descendre plus bas pour le garder.
Dans Naigo, l'étape « Besoin interne » du module de négociation fournisseurs demande le volume au renouvellement et l'alternative (BATNA) avant le premier round ; vous gardez la main sur ce que vous y inscrivez. Pour le contexte du renouvellement, voir les contrats SaaS.
Questions fréquentes
À quoi ressemble une BATNA, par exemple ?
C'est une option chiffrée, comme le devis d'un concurrent augmenté des coûts de migration, ou la prolongation du contrat actuel à ses conditions. Dans l'exemple de cette page, la BATNA d'un acheteur de CRM coûte 428 400 € sur trois ans et fixe sa limite à 142 800 € par an.
Que faire si l'on n'a pas de BATNA ?
Commencer par la construire : devis, export de données testé, délais de sortie vérifiés. Si aucune alternative n'existe vraiment (fournisseur unique, système trop intégré), la négociation se déplace : on cherche des contreparties sur la durée, le plafond d'indexation et la sortie, plutôt qu'un rapport de force sur le prix.
Publié le 9 octobre 2026
