Plan de négociation : objectifs, lignes rouges et give and get

Définition

Un plan de négociation, parfois appelé plan de concessions, tient en deux ou trois pages. Il fixe des décisions prises à froid : ce que nous voulons, jusqu'où nous allons, ce que nous pouvons offrir et ce que nous demandons en retour.

Il s'appuie sur la BATNA, votre alternative, qui dit s'il vaut la peine de négocier et jusqu'où, et sur le prix de réserve, sa traduction chiffrée. Le plan les reprend et ajoute ce qu'elles ne disent pas : les autres sujets du contrat, les contreparties et l'ordre. La conduite des échanges est décrite dans la méthode de négociation.

Objectifs et lignes rouges

Un plan se construit par sujet, car un contrat ne se résume pas à un prix : durée, indexation, niveaux de service, résiliation, périmètre, responsabilité. Pour chacun, quatre colonnes :

• l'objectif (cible) : ce que vous visez ;
• la limite : le pire résultat que vous acceptez, au-delà duquel vous ne signez pas en l'état ;
• la ligne rouge : ce que vous n'acceptez à aucun prix, quelles que soient les contreparties ;
• la priorité : l'importance du sujet pour vous, ce qui décide de ce que vous céderez en premier.

Entre la cible et la limite, vous cédez du terrain contre des contreparties ; pour le prix, la limite est le prix de réserve, et elle ne bouge que si le contenu de l'offre change. Une ligne rouge, elle, ne s'échange contre rien : par exemple une indexation sans plafond, une reconduction tacite de trois ans ou l'impossibilité de récupérer ses données. Si tout est ligne rouge, il n'y a pas de négociation ; si rien ne l'est, il n'y a pas de plan. Trois ou quatre lignes rouges suffisent.

Dans Naigo, le module de négociation fournisseurs structure cette étape : pour chaque sujet, une cible, une limite, la mention négociable ou ligne rouge, et une priorité. Vous gardez la main sur chacun.

Le give and get

Le give and get (ce qu'on donne, ce qu'on obtient) repose sur une règle : aucune concession sans contrepartie. Céder gratuitement apprend au fournisseur que vos positions sont des ouvertures. Le plan liste donc, avant la négociation, ce que vous êtes prêt à donner et ce que vous voulez en échange.

Ce que vous donnez a de la valeur pour le fournisseur sans toujours vous coûter beaucoup : engagement sur une durée plus longue, volume ferme, paiement annuel d'avance, délai de décision court, référence client. Ce que vous demandez a de la valeur pour vous : gel ou plafond de prix, souplesse de résiliation, niveaux de service, crédits de services, remise sur volume.

Donnez une valeur à chaque élément, en euros quand c'est possible, ou au moins en rang. Sans cela, un échange sonne équilibré alors qu'il ne l'est pas : trois ans d'engagement contre un geste de 500 €, c'est un mauvais marché si le gel du prix en vaut 3 840.

Dans Naigo, un registre give / get consigne, sur toute la négociation, ce qui est donné et obtenu, sa valeur, qui l'a autorisé et son statut (proposé, à consolider, acté). Avant l'envoi d'un message, l'agent d'orchestration des rounds signale une concession sans contrepartie ou une ligne rouge lâchée ; c'est vous qui envoyez.

L'ordre des rounds

Le plan dit aussi dans quel ordre aborder les sujets, et quand lâcher quoi. Quatre repères :

1. Commencer par la structure : périmètre, durée, résiliation. Si un fournisseur refuse une ligne rouge, mieux vaut l'apprendre au premier round qu'au quatrième.
2. Garder le prix pour le moment où le contrat est à peu près connu. Il se négocie contre des conditions précises, pas dans l'absolu.
3. Traiter l'indexation et les niveaux de service ensemble avec le prix : ce sont des éléments de la même enveloppe, et le fournisseur reprend souvent d'une main ce qu'il baisse de l'autre.
4. Garder une concession pour la fin. Un petit « give » en réserve (un paiement anticipé, une date de signature) aide à conclure sans toucher à la limite.

Prévoyez aussi ce qui se passe si un round échoue : qui reprend contact, avec quelle alternative, à quelle date. Face à plusieurs fournisseurs, la BAFO clôt le parcours.

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Exemple

Exemple fictif : le renouvellement du contrat de maintenance d'un logiciel de paie, à 48 000 € par an, pour trois ans. L'éditeur propose +8 % (51 840 €), une indexation sur l'indice Syntec sans plafond et une reconduction automatique de trois ans.

Le give and get, valorisé : l'engagement de trois ans contre le gel de la première année, soit 3 840 € évités par rapport à +8 % (51 840 − 48 000). Le paiement annuel d'avance contre le plafond d'indexation à 3 % : si l'indice atteint 5 %, un plafond à 3 % économise 960 € dès la première révision (2 points de 48 000 €), puis davantage.

L'ordre : au premier round, résiliation, durée et principe d'un plafond d'indexation, les sujets qui portent les lignes rouges. Au deuxième, prix, niveau du plafond et SLA ensemble, avec l'engagement de trois ans comme monnaie d'échange. Le paiement d'avance reste en réserve pour le troisième round, s'il manque un point pour obtenir le plafond à 3 %. Si l'éditeur maintient la reconduction de trois ans et l'indexation sans plafond, le plan prévoit de passer à l'alternative préparée : la consultation d'autres éditeurs de paie, lancée en parallèle.

Publié le 9 octobre 2026